+7 (912) 232-05-95

Воронка продаж

Что такое воронка продаж? Нужна ли она вашему бизнесу? Как построить воронку продаж самостоятельно? Разберемся в этой статье.

Что такое воронка продаж

Воронка продаж (англ Sales Funnel) - схематичное разбиение процесса принятия решения потенциальным покупателем о покупке вашего продукта на отдельные стадии.

Зачем это нужно? Люди принимают решение о покупке не спонтанно. Особенно, если речь идет о сложном и дорогом продукте. Но и простой продукт также имеет свою воронку продаж, дальше мы это увидим.

Разбиение процесса на отдельные стадии позволяет контролировать процесс принятия решения, а значит, управлять продажами. Какие стадии можно выделить?

Пример воронки продаж

Простейший пример воронки продаж состоит из 3 стадий:

  • Оповещение (увидел рекламу)
  • Вовлечение (позвонил - оставил заявку)
  • Покупка (купил продукт)

Многие бизнесы ограничиваются именно такой воронкой. Их финишная цель - продать продукт.

Местами такой подход все еще работает, но в большинстве случаев этого уже явно недостаточно. Конкуренция делает свое дело.

Например, существуют бизнесы, где стоимость привлечения настолько высока, что прибыль возникает только на повторных продажах.

Либо решение о покупке принимается в течении длительного времени.

Для таких случаев простая воронка продаж уже не подходит. В бизнесе остаются только те, кто способен выстраивать более длительные сценарии взаимодействия с потребителем.

Воронка AIDA

Концепция AIDA фактически классика маркетинга. По сути является примером вышеупомянутой простой воронки. Этапы такой воронки:

  • Awareness - оповещение
  • Interest - интерес
  • Desire - желание
  • Action - действие

Это базовая схема взаимодействия продукта и потенциального покупателя. Остается актуальной и универсальной.

Воронка AARRR

Для анализа стартапов в свое время была разработана и опробована методика, получившая в маркетинге название воронка AARRR:

  • Привлечение (Acquisition);
  • Активация (Activation);
  • Удержание (Retention);
  • Выручка (Revenue);
  • Виральность (Referral).

Этапы эти весьма условны, их состав может корректироваться от проекта к проекту.

При этом они достаточно универсальны, чтобы описать процесс движения клиента по воронке продаж.

Плюсом такой схемы можно назвать наличие этапов, отвечающих за удержание и эффект виральности.

Разберем этапы подробнее.

Привлечение (Acquisition)

На этом этапе потенциальный покупатель впервые получает информацию о продукте.

Возможно, он еще даже не осознает явную потребность в продукте. Тем не менее, некоторые свойства продукта могут его заинтересовать.

Чаще всего на этой стадии пользователь посещает сайт, читает статью о проблеме, смотрит видеоролик, где показаны преимущества продукта.

Активация (Activation)

На этом этапе потенциальный покупатель осознает, что продукт представляет для него реальную ценность.

Возможно, он пробует использовать продукт, или видит его в свете решения какой-то своей проблемы.

В любом случае, с этого момента ценность продукта для покупателя очевидна.

Удержание (Retention)

Эта стадия отвечает за повторное использование продукта. Чаще использование - больше шансов на привыкание к продукту.

Если пользователь попробовал продукт, но не использует его повторно, есть шанс на то, что он найдет другой способ решения своих задач.

Выручка (Revenue)

Стадия максимизации выручки с платящих клиентов. Дополнительные продажи, кросс-продажи и тп.

На этом этапе применяют приемы типа ABC и XYZ анализа.

Виральность (Referral)

Этап, на котором пользователь продукта переходит в категорию промоутеров бренда, то есть активно рекомендует продукт своим друзьям и знакомым.

Схема движения по воронке

Путь движения клиента по воронке продаж может не быть последовательным. Например, некоторые потребители сразу переходят к этапу покупки, не проходя предварительные этапы.

На самом деле это утверждение не совсем верное, скорее всего эти этапы он прошел самостоятельно, вне зоны нашей видимости.

Это означает, что пользователи, которых мы привлекаем в воронку, обладают различными уровнями осознанности. На этой основе создана концепция "температуры" трафика.

Это значит, что мы можем привлекать пользователей на различные этапы воронки из разных источников трафика.

Тоже воронка
Тоже воронка

Горячий трафик

Самый привлекательный вид трафика - горячий. Он соответствует нижней части воронки. Это люди, которые готовы совершить покупку "здесь и сейчас". Их интересуют конкретные условия покупки.

Пример горячего трафика
Пример горячего трафика

Где взять горячий трафик? В 99% случаев это трафик, полученный от поискового продвижения по соответствующим поисковым запросам.

У горячего трафика две проблемы. Первая из них - конкуренция. Все ваши конкуренты будут пытаться получить этот трафик. Отсюда его стоимость, иногда попросту заградительная.

Вторая проблема - объем. Бывает так, что в поиске недостаточный объем трафика по целевым запросам. А хочется увеличить обороты.

В этом случае нужно обратить внимание на другой уровень - "теплый трафик"

Теплый трафик

Это люди, которые в целом осознают свою потребность, но не готовы прямо сейчас выйти на сделку по разным причинам:

  • Пока нет денег;
  • Рассматривают другие предложения;
  • И тп

Этот трафик требует дополнительной работы - снятия возражений. Но даже и на этой стадии конкуренция может оказаться достаточно высокой, а объемы слишком низкими.

Выход в поиске людей, которые еще не осознают ценность продукта, но уже имеют проблемы, которые этот продукт может закрыть. Этот уровень называется "Холодный трафик".

Холодный трафик

Этих людей можно определить по косвенным признакам. Они не выражают явного интереса к продукту, но он, по нашему предположению, может иметь для них определенную ценность.

Задача - выявить интересы этих людей и продемонстрировать способ решения проблемы с помощью своего продукта.

Преимущество холодного трафика в том, что можно привлекать большие объемы людей в воронку. И невысокая цена.

Недостаток - наибольший путь, который придется пройти пользователю.

Объекты воронки продаж

Как определить переход потенциального покупателя из одной стадии в другую? С помощью объектов воронки продаж. Объекты могут быть разными, но существует универсальная классификация:

  • Lead magnet (Лид-магнит)
  • Trip wire (Первичная продажа)
  • Main Product (Основной продукт)
  • Upsell (Допродажа)

Lead Magnet

Лид-магнит - "кусочек" ценности продукта, который мы отдаем в обмен на контактные данные потенциального покупателя.

Лид-магнит призван формировать заинтересованную аудиторию, с которой мы будем взаимодействовать через различные каналы коммуникации.

Свойства "хорошего" lead magnet:

  • Четко сформулирован;
  • Направлен на определенную цель;
  • Обеспечивает быстрый результат;
  • Высокая ценность для пользователя;
  • Моментально может быть использован.

Trip wire

Первичная продажа за деньги. В качестве trip wire может выступать:

  • Ограниченный по функционалу продукт;
  • Ограниченный по времени продукт;
  • и тп

Важно! Это должна быть именно продажа за деньги. Даже за символическую сумму в 99 копеек.

Основной продукт

Здесь все, с одной стороны, очевидно. С другой стороны, сложно настолько, что можно написать отдельную книгу. И не одну.

В контексте воронки продаж, основной продукт - полноценный набор функционала по цене, которая обеспечивает рентабельность вашего бизнеса.

Допродажа (Upsell)

Продажа дополнительных товаров и услуг:

  • Дополнительный сервис
  • Сопутствующие товары
  • Премиальное обслуживание
  • И тп

На этом принципе построена воронка контент-маркетинга. Контент-маркетинг продвигает пользователя по этапам воронки с помощью различных видов контента.

Автоворонка

Под этим термином зачастую продается некий "волшебный" способ делать деньги из воздуха.

Автоворонка
Автоворонка

На самом деле автоворонка - всего лишь настроенный сценарий взаимодействия пользователя с различными типами контента.

Инструменты организации автоворонки

Автоматические сценарии взаимодействия строятся на основе понятных и доступных инструментов:

  • Контекстная и медийная реклама
  • Почтовая рассылка
  • Ретаргетинг
  • Мессенджеры

Любую, в том числе автоматическую, воронку продаж можно представить в виде контента, который соединяется в цепочки с помощью трафика.

Контентная воронка

Еще один принцип, который позволяет разделить этапы воронки. Смысл контентной воронки заключается в том, что для разных стадий принятия решения существуют различные виды контента.

Контент для верхней части воронки

Задача этого контента - подогреть интерес "холодной" аудитории и получить контактные данные. Побудить у нее желание узнать о продукте больше. Примеры контента на этой стадии:

  • Статьи;
  • Видеоролики;
  • Презентации;
  • и тп

Контент для средней части воронки

Этот контент призван снимать возражения и вовлекать в использование продукта. Примеры такого контента:

  • Вебинары
  • Чек-листы
  • Калькуляторы

Контент для нижней части воронки

Задача контента на этой стадии взаимодействия с клиентом - продажа продукта. Примеры контента для этой стадии воронки:

  • Кейсы
  • Чек-листы
  • Пробный период

Как разработать воронку продаж?

Если вам нужна воронка продаж, есть два базовых варианта:

  • Разработать самостоятельно;
  • Заказать разработку профессионалам.

В первом случае вы можете сделать это на основе данной статьи. Здесь достаточно информации, чтобы найти в поиске и систематизировать все необходимые знания.

Это будет достаточно долго, но зато условно-бесплатно.

Если же вы желаете сэкономить массу своего времени, то обратитесь ко мне по любому удобному каналу связи, вместе подберем для вас оптимальный способ решения вашей задачи.

Успехов в бизнесе!

03.09.2019
Как написать ТЗ для сайта

В тот момент, когда вы осознаете, что бизнесу нужен сайт, вам придется учиться излагать в письменном виде требования к нему. Как это сделать? Читайте в статье.

Read More
14.09.2019
Немного о Landing page

Как создать эффективную посадочную страницу для рекламы вашего бизнеса и не переплатить за второстепенные вещи.

Read More
17.10.2019
Зачем нужно ведение корпоративного блога

На сайте вашей компании есть раздел "Блог"? Если да, то сколько в нем публикаций? Если их там нет, то статья для вас. Разберемся, нужен ли корпоративный блог бизнесу и в чем его главная цель.

Read More
17.10.2019
Контент-маркетинг

О контент-маркетинге ходит много различных толкований. Разберемся, что же такое контент-маркетинг и как он помогает продвигать продукт на рынке.

Read More

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram