В тот момент, когда вы осознаете, что бизнесу нужен сайт, вам придется учиться излагать в письменном виде требования к нему. Как это сделать? Читайте в статье.
Что такое воронка продаж? Нужна ли она вашему бизнесу? Как построить воронку продаж самостоятельно? Разберемся в этой статье.
Воронка продаж (англ Sales Funnel) - схематичное разбиение процесса принятия решения потенциальным покупателем о покупке вашего продукта на отдельные стадии.
Зачем это нужно? Люди принимают решение о покупке не спонтанно. Особенно, если речь идет о сложном и дорогом продукте. Но и простой продукт также имеет свою воронку продаж, дальше мы это увидим.
Разбиение процесса на отдельные стадии позволяет контролировать процесс принятия решения, а значит, управлять продажами. Какие стадии можно выделить?
Простейший пример воронки продаж состоит из 3 стадий:
Многие бизнесы ограничиваются именно такой воронкой. Их финишная цель - продать продукт.
Местами такой подход все еще работает, но в большинстве случаев этого уже явно недостаточно. Конкуренция делает свое дело.
Например, существуют бизнесы, где стоимость привлечения настолько высока, что прибыль возникает только на повторных продажах.
Либо решение о покупке принимается в течении длительного времени.
Для таких случаев простая воронка продаж уже не подходит. В бизнесе остаются только те, кто способен выстраивать более длительные сценарии взаимодействия с потребителем.
Концепция AIDA фактически классика маркетинга. По сути является примером вышеупомянутой простой воронки. Этапы такой воронки:
Это базовая схема взаимодействия продукта и потенциального покупателя. Остается актуальной и универсальной.
Для анализа стартапов в свое время была разработана и опробована методика, получившая в маркетинге название воронка AARRR:
Этапы эти весьма условны, их состав может корректироваться от проекта к проекту.
При этом они достаточно универсальны, чтобы описать процесс движения клиента по воронке продаж.
Плюсом такой схемы можно назвать наличие этапов, отвечающих за удержание и эффект виральности.
Разберем этапы подробнее.
На этом этапе потенциальный покупатель впервые получает информацию о продукте.
Возможно, он еще даже не осознает явную потребность в продукте. Тем не менее, некоторые свойства продукта могут его заинтересовать.
Чаще всего на этой стадии пользователь посещает сайт, читает статью о проблеме, смотрит видеоролик, где показаны преимущества продукта.
На этом этапе потенциальный покупатель осознает, что продукт представляет для него реальную ценность.
Возможно, он пробует использовать продукт, или видит его в свете решения какой-то своей проблемы.
В любом случае, с этого момента ценность продукта для покупателя очевидна.
Эта стадия отвечает за повторное использование продукта. Чаще использование - больше шансов на привыкание к продукту.
Если пользователь попробовал продукт, но не использует его повторно, есть шанс на то, что он найдет другой способ решения своих задач.
Стадия максимизации выручки с платящих клиентов. Дополнительные продажи, кросс-продажи и тп.
На этом этапе применяют приемы типа ABC и XYZ анализа.
Этап, на котором пользователь продукта переходит в категорию промоутеров бренда, то есть активно рекомендует продукт своим друзьям и знакомым.
Путь движения клиента по воронке продаж может не быть последовательным. Например, некоторые потребители сразу переходят к этапу покупки, не проходя предварительные этапы.
На самом деле это утверждение не совсем верное, скорее всего эти этапы он прошел самостоятельно, вне зоны нашей видимости.
Это означает, что пользователи, которых мы привлекаем в воронку, обладают различными уровнями осознанности. На этой основе создана концепция "температуры" трафика.
Это значит, что мы можем привлекать пользователей на различные этапы воронки из разных источников трафика.
Самый привлекательный вид трафика - горячий. Он соответствует нижней части воронки. Это люди, которые готовы совершить покупку "здесь и сейчас". Их интересуют конкретные условия покупки.
Где взять горячий трафик? В 99% случаев это трафик, полученный от поискового продвижения по соответствующим поисковым запросам.
У горячего трафика две проблемы. Первая из них - конкуренция. Все ваши конкуренты будут пытаться получить этот трафик. Отсюда его стоимость, иногда попросту заградительная.
Вторая проблема - объем. Бывает так, что в поиске недостаточный объем трафика по целевым запросам. А хочется увеличить обороты.
В этом случае нужно обратить внимание на другой уровень - "теплый трафик"
Это люди, которые в целом осознают свою потребность, но не готовы прямо сейчас выйти на сделку по разным причинам:
Этот трафик требует дополнительной работы - снятия возражений. Но даже и на этой стадии конкуренция может оказаться достаточно высокой, а объемы слишком низкими.
Выход в поиске людей, которые еще не осознают ценность продукта, но уже имеют проблемы, которые этот продукт может закрыть. Этот уровень называется "Холодный трафик".
Этих людей можно определить по косвенным признакам. Они не выражают явного интереса к продукту, но он, по нашему предположению, может иметь для них определенную ценность.
Задача - выявить интересы этих людей и продемонстрировать способ решения проблемы с помощью своего продукта.
Преимущество холодного трафика в том, что можно привлекать большие объемы людей в воронку. И невысокая цена.
Недостаток - наибольший путь, который придется пройти пользователю.
Как определить переход потенциального покупателя из одной стадии в другую? С помощью short essay on unemployment in india go to site viagra supply https://writerswin.com/book/how-to-make-1st-paragrah-of-argumentative-essay/97/ follow link click here generic cialis without perscriptiomn https://easternpropane.com/savings/finns-det-viagra-p-apoteket/87/ go to link essays about responsibility examples discount professional viagra https://www.cuea.edu/cueapress/?paper=dickens-great-expectations-essays go site enter site what dosages does cialis come in find viagra for sale fun ways to teach research papers impotence treatment online viagra viagra cuanto tiempo dura ereccion consentement mariage depuis droit romain dissertation csu graduate school dissertation cialis no prescription england how to have a good intro to an essay viagra werkt niet meer viagra st kitts source site https://easternpropane.com/savings/o-je-viagra/87/ bringing viagra back from mexico to canada fitzwilliam college cambridge essay competition what is refute in argumentative essay follow https://gretchenwegner.com/stories/college-application-essay-adhd/96/ объектов воронки продаж. Объекты могут быть разными, но существует универсальная классификация:
Лид-магнит - "кусочек" ценности продукта, который мы отдаем в обмен на контактные данные потенциального покупателя.
Лид-магнит призван формировать заинтересованную аудиторию, с которой мы будем взаимодействовать через различные каналы коммуникации.
Свойства "хорошего" lead magnet:
Первичная продажа за деньги. В качестве trip wire может выступать:
Важно! Это должна быть именно продажа за деньги. Даже за символическую сумму в 99 копеек.
Здесь все, с одной стороны, очевидно. С другой стороны, сложно настолько, что можно написать отдельную книгу. И не одну.
В контексте воронки продаж, основной продукт - полноценный набор функционала по цене, которая обеспечивает рентабельность вашего бизнеса.
Продажа дополнительных товаров и услуг:
На этом принципе построена воронка контент-маркетинга. Контент-маркетинг продвигает пользователя по этапам воронки с помощью различных видов контента.
Под этим термином зачастую продается некий "волшебный" способ делать деньги из воздуха.
На самом деле автоворонка - всего лишь настроенный сценарий взаимодействия пользователя с различными типами контента.
Автоматические сценарии взаимодействия строятся на основе понятных и доступных инструментов:
Любую, в том числе автоматическую, воронку продаж можно представить в виде контента, который соединяется в цепочки с помощью трафика.
Еще один принцип, который позволяет разделить этапы воронки. Смысл контентной воронки заключается в том, что для разных стадий принятия решения существуют различные виды контента.
Задача этого контента - подогреть интерес "холодной" аудитории и получить контактные данные. Побудить у нее желание узнать о продукте больше. Примеры контента на этой стадии:
Этот контент призван снимать возражения и вовлекать в использование продукта. Примеры такого контента:
Задача контента на этой стадии взаимодействия с клиентом - продажа продукта. Примеры контента для этой стадии воронки:
Если вам нужна воронка продаж, есть два базовых варианта:
В первом случае вы можете сделать это на основе данной статьи. Здесь достаточно информации, чтобы найти в поиске и систематизировать все необходимые знания.
Это будет достаточно долго, но зато условно-бесплатно.
Если же вы желаете сэкономить массу своего времени, то обратитесь ко мне по любому удобному каналу связи, вместе подберем для вас оптимальный способ решения вашей задачи.
Успехов в бизнесе!
В тот момент, когда вы осознаете, что бизнесу нужен сайт, вам придется учиться излагать в письменном виде требования к нему. Как это сделать? Читайте в статье.
Как создать эффективную посадочную страницу для рекламы вашего бизнеса и не переплатить за второстепенные вещи.
На сайте вашей компании есть раздел "Блог"? Если да, то сколько в нем публикаций? Если их там нет, то статья для вас. Разберемся, нужен ли корпоративный блог бизнесу и в чем его главная цель.
О контент-маркетинге ходит много различных толкований. Разберемся, что же такое контент-маркетинг и как он помогает продвигать продукт на рынке.
